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近年来，随着中国逐渐进入数字经济快车道，国内企业数字化、智能化升级迫在眉睫。为了帮助自己或其他企业实现数字化转型升级，阿里巴巴、腾讯、百度、京东、字节、网易、华为等国内知名企业早在多年前就开始了“云”阿里云、腾讯云、华为云等云厂商凭借自身优势成为赛道领头羊。
自国内云计算市场格局首次出现以来，阿里云、腾讯云、华为云“三朵云”明争暗斗越来越如火如荼。为了拥有更强大的力量“杀手锏”，国内云巨头正在积极寻找下一站。在此背景下，可观的大客户市场已成为云制造商的主要战场，赢得更多的大客户已成为云巨头的共同目标。
“拓荒”大客户
如今，云计算竞争已经从赛马圈规模阶段进入集约化耕作和盈利阶段。因此，资金实力雄厚、预算充足的大客户成为云制造商的高地。事实上，华为云很久以前就建立了政府和企业业务线，专门从事政府和企业的大客户；阿里巴巴云和腾讯云在过去的两年里也全面转向各行各业的大客户。大客户之所以能成为各大云厂商的共同追求，自然是不言而喻的。
从外部环境来看，在工业中“内卷”在严重、增长放缓的双重压力下，各大云厂商选择为大客户服务，更容易拓展新的增长点。近两年，受疫情影响，各行业发展不景气。一些中小企业选择削减云服务项目，以降低成本和提高效率。很多客户对云产品的回购率和支付能力逐渐变得不稳定，导致国内云厂商增速不同程度下降。为了保证收入的稳定性，云服务厂商更愿意将有限的资源投入到能给他们带来更大利益的大客户身上。
此外，与小客户相比，大客户具有更强的支付能力、更大的回购意愿和更高的稳定性，可以为云制造商带来稳定和可持续的收入。云制造商的客户大多是中小企业。虽然这些客户可以给云制造商带来一些增长，但由于客户单价低、续期率弱、客户稳定性差，云制造商的收入将难以持续。另一方面，大客户不仅有更强的需求和支付能力，而且考虑到数据和业务迁移的安全性和高成本，不会轻易更换服务提供商，稳定性强，云制造商更容易获得更大的回报。
根据IDC《中国中小企业生存报告2022》，中国中小企业ICT(信息通信技术)总支出仅占中国企业ICT总支出的30%左右；中大型龙头企业总支出占70%。因此，国内云制造商将大客户的布局作为下一个业务重点。
对于云制造商来说，大客户是突破增长瓶颈的唯一途径。因此，国内云巨头长期以来一直专注于大客户市场，并开始通过不断探索为大客户服务的最佳解决方案来抓住大客户资源。不久前，阿里巴巴云、腾讯云、华为云在战略、组织建设、产品等方面发生了新的变化。
阿里云“内调”
虽然国内云计算市场有很多玩家，但每个云制造商的重点都不同。阿里巴巴云的客户大多是电子商务和零售行业的企业。因此，大多数支持阿里巴巴云早期快速增长的客户群体都是互联网客户群体。然而，现在，互联网“式微”，阿里云为了寻求增量进入大客户市场已经成定局。
一是阿里云在各个领域的先发优势，使其具有完善的大客户绩效能力。阿里巴巴云起步最早，提供最完整的服务，在各个领域都有一定的优势，建立了从底层数据中心到上层产品解决方案的完整云架构。此外，阿里巴巴云一直专注于自主研究，其核心技术也取得了一定的突破。根据去年年底Gartner的评估报告，阿里巴巴云在基础设施产品能力方面居世界第一。在这种优势下，阿里云可以更好地为大客户提供更实用的行业解决方案。
二是阿里云进行了新一轮的组织调整，确保大客户业务布局进展更加顺畅。阿里云进行了大规模的人事变动——宣布集团CEO张勇直接担任阿里云总裁，吸引华为老将蔡英华专攻大客户。张勇有全局思维，能从整体战略层面把握方向；经验丰富的蔡英华能够确保在把握大客户和发展政府客户方面的合作重量。组织调整也向外界发出了一个信号，即云计算将处于更重要的战略地位，并将投入更多的资源。
此外，阿里云还成立了相应的生态团队，为客户提供更好、更全面的服务。阿里云根据分销合作伙伴、集成合作伙伴、咨询合作伙伴、解决方案ISV合作伙伴、产品ISV合作伙伴等能力标签，成立了相应的生态团队，为合作伙伴提供特殊服务。为此，阿里巴巴云还定制了一揽子股权体系，如三年投资10亿专项资金，增加专业细分领域机构合作伙伴的合作规模，保护ISV合作伙伴的利益，建立云技术交付标准，以实现双赢的合作。
腾讯云“突破”
从公开披露的数据来看，阿里巴巴云、华为云和腾讯云长期以来一直处于国内公共云服务市场的前沿。目前，云计算行业的外部环境并不理想。云服务提供商正在经历不同程度的增长失败。作为国内领先的云服务企业，阿里巴巴云仍然如此，腾讯云的情况自然并不乐观。因此，腾讯云和阿里巴巴云一样，也将深入培育大客户市场作为集团业务增长的第二条曲线。
一方面，腾讯云转移了业务重心，从IaaS到PaaS、SaaS迁移优化了收入结构。根据中信证券的计算，腾讯云毛利率为2020年至2022年的负值。事实上，在产品使用功能相似的基础上，价格往往是影响订单的主要因素，导致腾讯云IaaS层产品亏损。由于PaaS的利润率高于基础设施服务IaaS，腾讯云选择从IaaS迁移到技术含量附加值更高的PaaS和SaaS，以提高利润率。
此外，腾讯云还拓展了多个垂直行业，使其业务更加健康，能够有效提高利润率。腾讯云宣布建立政府和企业业务线，主要涵盖政府事务、工业、农业、能源、文化旅游、房地产、体育等领域，为腾讯云挖掘大客户提供了机会。大客户全面覆盖多个垂直行业，也将为其带来巨大的增长空间。中国信通研究院预测，仅政务云在2021年国内云计算市场的细分领域占40%以上。可见，预算充足、客户单价高、市场潜力大的政企大客户，能给腾讯云带来巨大增长。
其次，腾讯云提高了自主开发产品的能力，开发了标准化的自主产品，进一步增强了企业的竞争力。腾讯云非常重视产品自主研发，数千万核自主研发业务的云规模促进了腾讯云自主研发产品能力的不断优化，使其多种产品的性能达到行业领先水平。据统计，腾讯近三年自主研发业务云规模已超过5000万核。通过腾讯自主研发业务云，公共云重用了近100项成果，在一定程度上推动了腾讯云整体产品和技术能力的全面提高。
华为云“精进”
近年来，华为云一路狂奔，凭借在政企领域的深厚积累，抢占了不小的市场份额。然而，随着云计算市场的发展“内卷”加剧，华为云的下降趋势已经出现了线索。如今，阿里巴巴云和腾讯云已经向大客户市场吹响了攻击的号角。不愿落后的华为云自然在大客户身上做了很多努力。
在技术上，不断创新升级华为云的技术和模式，使其产品和服务更加安全、可靠、高效。华为云先后成立了多个深入行业的专业技术团队，不断深化产品协调和技术适应，解决了复杂的技术问题，降低了用户的选择难度；同时，华为云还通过不断提高云原生灾害、安全、应用现代化等关键能力，开展云创新，降低了应用开发、管理和移植的门槛。
在场景上，华为云使行业场景方案更加多样化，有效解决了大客户标准化、定制化的问题。面对一些信息化程度低、结构复杂、生态分裂的行业，挖掘云服务需要大量的人力物力。华为云不断深入行业场景，不仅提取细分场景的共同特征，还提取场景“化繁为简”，将硬件、服务、应用程序等制定成标准化解决方案；也通过“产品 专业服务”满足各行业客户的差异化需求，解决应用场景定制的问题。
在经验方面，华为云借鉴成功经验和新模式，进一步推动了大客户云战略的深度实施。
华为云依托长期为大型政府和企业服务的丰富经验，总结了一套应对复杂需求和痛点的大型企业云业务的方法，通过自身的数字转型经验和各行业云优秀实践，沉淀了许多专业服务。华为云在技术、产品、生态和行业实践方面积累的丰富经验，可以使更多的行业受益，帮助更多的企业实现云的深度使用。
小结：
目前，大客户已成为决定云制造商未来排名的关键，但在当前互联网行业整体收缩的背景下，大量客户更难繁殖，甚至字节跳动、拼多多等大客户，也开始“出走”或“自建”。可见，抢滩大客户市场难以一帆风顺，“三朵云”还有一场硬仗要打。
与此同时，随着阿里巴巴云、腾讯云和华为云对大客户布局的深入，三者将不可避免地在大客户市场上展开激烈的竞争。一场新的云战争已经开始，三方同行，竞争，阿里巴巴云、腾讯云、华为云赢得更大的订单和市场份额，在大客户市场有更高的声音和影响力，仍需要继续努力。
